営業件数も取引開始までの時間も飛躍的に改善しました

他社には真似できない知識資産がブランドの強み

事業内容について教えてください。

家具、インテリアの企画・製造・販売・直営店の運営、及び卸売を行っています。自社ブランドとして「ACME Furniture」と「journal standard Furniture」の2ブランドを展開しています。もともと弊グループではアパレルを主軸としていましたが、ファッションの切り口でライフスタイル全般の提案に裾野を広げ、現在のインテリアブランドがあります。
当初は路面店の小売りだけでしたが、自社オリジナル家具開発に伴い、在庫リスクの軽減措置として2009年より卸売を開始しました。現在では法人対応を広げ、商業施設などへの「コントラクト」対応や、ライセンサーとして「ロイヤリティ」ビジネスにも力を入れています。

それぞれのブランドの強みは？

「ACME Furniture」はアメリカのバイイングで培った知識資産が強みです。
35年前にヴィンテージのインテリアショップとしてスタートしていますが、当時はアメリカの蚤の市で買い付けた商品を日本に輸入し、試行錯誤しながら新品同様にする「驚異的なお店」として業界では有名でした。現在でも先人達が培ってきた技術を引継ぎ、家具のリペアや商品開発を行っています。また、バイイングする商品は誰もが知っているデザイナーズのものではなく、1950～70年代頃のアノニマスなデザインがほとんどです。戦後の高度成長期の頃に生まれた無名な家具達はとてもエネルギッシュなデザインが多く、常に刺激を受けています。アメリカンカルチャーを体感し、得た知識をもとにオリジナル商品としてアウトプットするのが強みであり、他社でもなかなか真似できないリアリティを表現できる日本で唯一のブランドです。

「journal standard Furniture」は、ファッションのフィルターを通したインテリアの提案力が強みです。
アパレルブランド「JOURNAL STANDARD」のインテリアブランドとして、ファッショントレンドをいち早くインテリアに取り入れているのが特徴です。アパレルブランドとのコラボレーションも積極的に行っており、他のインテリアショップのアプローチとは切り口が異なります。また、店舗でのスタイリングや空間演出は、ファッションブランド同様に底知れぬ拘りがあります。生活スタイルが見えるような演出や、VMD（ヴィジュアルマーチャンダイジング）を是非店舗でも体感してみてください。

決済の部分が営業の足枷になっていた

もともと自社掛けには対応されていたとか？

もともとCOD（前払い）と自社掛けの2種類で運用していたのですが、取引社数が増えてくるにつれ営業リソースが不足していました。営業リソースが不足すると、取引先との情報交換が細くなり、良好な関係性が築けない状況にもなります。
また、契約業務も過多になってきており、新規開拓に対し消極的になってしまっているのが問題でした。商品の良さを伝えるという営業の本来すべき仕事に対して、決済の部分が明らかに足枷になっていたんです。そこで、システムを入れてその負担を軽減してあげれば、戦うスタンスが整うのではないかと考えたのがPaidを検討したきっかけです。

今まではどのように未回収リスクを回避していましたか？

もちろん最初に与信を見ていましたが、加えて登記簿謄本と印鑑証明の提出、さらに保証人をつけてもらうことでリスクヘッジをしていました。でもバイヤーからすると今欲しい状況なのに、その工程をクリアしないと購入できないとなると、かなり温度差が生まれていました。COD対応もバイヤーにとってはその都度の対応となるため、手間になります。そうなると販路を維持することはできても、販路を拡大してもっと取引先を増やしたいと思ったときに、すぐに取引を開始できないことはとてもストレスでした。

営業のサポートとシンプルなシステムが導入の決め手

Paid導入にあたって不安だった部分は？

まずは既存の取引先をPaid決済に切り替えていったのですが、信用取引というのが第一にあるので、決済がPaidになることで不信感を持たれないかというのが一番懸念していた点です。あと、システム慣れしていないお客様だと、切り替えることで面倒な部分が生じてオーダーが減るのではないかというところも懸念材料としてありました。

それでもPaidを導入した決め手は何でしたか？

何でも新しいことを始めるのって怖いと思うんですが、売る側もシステム提案に挑戦していかないと何も状況は変わらないなと思って、懸念はありましたがやはり導入することにしました。それに、導入まで非常に手厚くサポートしてもらえたのも大きかったですね。
担当者としては新しいルーティン業務が追加される分、スムーズに進められない部分があったりして、そのときにサポートしてもらえたのはとても助かりました。システムがシンプルに設計されているというのもポイントでしたね。

営業件数も取引開始までのスピードも飛躍的に改善しました

懸念していた部分は実際にどうでしたか？

「経理機能を外部にアウトソーシング」というふうに説明したのもあるかもしれませんが、特に弊害はありませんでした。あとはすでにPaidを利用されていたお客様もいらっしゃったので、案内もスムーズに完了しました。懸念していなかった部分でいうと、我々の与信予測とPaidの事前審査の評価の違いはありました。ただ、第三者として客観的に審査をしてもらえる点はとてもありがたいです。

営業の課題は解決されましたか？

単純に与信の不安を考えなくてよくなったので、営業件数が飛躍的に伸びました。新規の注文だけでなくリピート注文をいただけたり、売上にもプラスの効果が出ています。改めて営業って大切だと感じました。
あとは重い書類の提出が少なくなったので、新規のお客様の納品までのスピード感も圧倒的に早まりました。これが一番大きいですね。平均で2週間は短縮できたと思います。

これからもPaidを利用してマーケティングに注力

Paidに対する要望があれば教えてください。

請求書に細かい請求情報を載せられたり、納品書を添付できたりする機能があると便利かなと思います。

最後に今後の展望をお願いします。

国内は大きめな案件や小売店の開拓を進めながら、システムを簡略化していって、販売先がある方であれば誰でも簡単にエントリーできるようにしたいですね。あとは、引き続き海外のマーケティングに力を注ぎます。
最後にBtoBは地味な世界なので、ファッション企業らしくおしゃれにしていきたいです。