請求担当ゼロで事業を運営。何も気にせず営業に集中できています

長年の課題であるワクモ対策に挑む「リブケアFL」

貴社の事業とサービス内容を教えてください。

弊社は三井化学グループの農業化学品事業の中核を担う研究開発型企業です。国内外でクロップソリューション事業とライフソリューション事業を展開し、「安定した食料生産」と「快適で安全な生活環境の実現」に貢献しています。その中で私が担当しているのが、養鶏場向けのワクモ駆除剤「リブケアFL」の販売事業です。

ワクモは鶏の血を吸うダニで、吸血されると鶏にストレスがかかり産卵に影響を及ぼします。人も刺すので、従業員にとっても不快な存在です。

養鶏場のワクモ対策が長年の課題になってきた中で、弊社が研究開発を重ね、お届けできるようになったのが「リブケアFL」です。

「リブケアFL」はどのように販売されているのですか。

動物用医薬品は卸を通すのが主流です。養鶏場の皆さんも卸経由で購入されていますが、弊社はそこに新たな販路としてECという形を持ち込みました。選択肢を少しでも増やせたらという思いでやっています。

掛け払い一択。請求・与信のノウハウはなかった

決済まわりはどのように考えていましたか。

決済は、最初から掛け払い一択でした。カード決済ですと限度額が足りないケースもありますし、BtoBの事業なので、請求書でのお支払いが一番受け入れていただきやすいと考えました。

ただ、掛け払いは商品が先に出て入金が後になります。回収できなければ、その分はそのまま自社の損失です。始める前から、そこが一番の気がかりでした。

請求や与信を自社で行う選択肢はなかったのでしょうか。

弊社の既存事業では自社で請求まで行っている事業もあるのですが、この新規事業ではそのノウハウがありませんでした。一社一社与信を含めて管理していくとなると、立ち上げの時点では社内で対応しきれる形になっていなかったんです。

会社の規模で言えば人数は多いのですが、この事業のために新しく体制を組むというのは現実的ではありませんでした。それなら請求まわりは外部に任せよう、という判断です。

機能は各社そろっている。決め手は運用イメージが持てたこと

数あるサービスの中からPaidを選んだ決め手は何でしたか。

導入時のご説明が分かりやすく、運用のイメージがはっきり持てたことです。

与信・請求・保証・回収までをまとめて任せられるサービスは他にもありますが、丁寧にご説明いただいて、実際の業務にきちんと乗るとメンバー全員が感じられたことが最後の決め手でした。

導入や立ち上げで大変だったことはありますか。

サービス自体の導入は、想像よりシンプルでした。時間をかけたのは、お客様に新しい買い方をご案内するところです。

これまで養鶏場の皆さんは、卸に電話をして注文し、商品が届いて、請求書が送られてきて振り込む、という買い方をされてきました。それがECになると、まず「リブケアFL」の販売サイトに会員登録をしていただき、あわせてPaidのご登録もお願いすることになります。ここは一件ずつ丁寧にご説明しながら進めていきました。

今では登録までスムーズに進んでいただけていますし、お客様の間でも使い方が広まってきている実感があります。

請求担当はゼロ。自社なら複数名の体制が必要だった

Paidを使っていて、一番メリットを感じるのはどんなところですか。

やはり請求まわりをまるごとお任せできることですね。請求書を一つひとつ発行して、自分たちで送って、入金があったかどうかを確認して……という作業がありません。そこを気にせず営業活動に集中できるのが、一番のメリットだと思っています。

仮に与信・請求・回収を自社で行うとしたら、どのくらいの体制が必要になりそうですか。

現在、多くの養鶏場さんとお取引をさせていただいているので、感覚的には複数名いたほうが安心なのではないかと思います。

今この事業は、営業とマーケティングだけで回しています。そこに請求のための人員が必要になっていたかもしれないと考えると、代行していただく価値は非常に大きいですね。請求書発行、入金確認、督促、個別のご相談まで含めると、見えない負荷はかなり大きいはずです。

与信や未回収のリスクを自社で抱えなくていいのは、どう感じますか。

非常に大きな安心材料です。1件の未回収でも影響が大きくなり得るので、そのリスクを自社だけで抱えなくてよいというのは、精神的にも実務的にも助かります。

お客様から金額やお支払いに関するトラブルのお問い合わせも来ていません。ということは、届いている請求書自体が分かりやすいということだと、間接的に理解しています。

与信枠の柔軟な対応が、そのまま売上につながっている

運用の中で、Paidに助けられたと感じた場面はありますか。

与信枠について柔軟に対応していただいたことです。

「リブケアFL」は1ケース税込52万8千円なので、一般的な初回の与信枠のままだと、審査は通っているのに製品が買えない、ということが起こりかねません。それではまったく意味がないのでご相談したところ、初回与信額の条件を柔軟に変更してくださいました。おかげで今は、そうしたことが起きない状態で取引ができています。

さらに、取引の実績に応じて与信枠の拡大にも対応してくださり、お客様が必要とされる量をそのままご提案できるようになりました。きちんと売上が上がるための良いサイクルができていると感じています。

サポート面はいかがですか。

非常に助かっています。類似のサービスがいろいろある中で、最終的に差がつくのは、サービス提供側の担当の方からどれだけ早く返事をもらえるか、どれだけ柔軟に対応してもらえるかという部分ではないでしょうか。

担当の方がお休みのときも、別の方から「担当は休暇中です」とご連絡をいただけて、返事が来ない理由が分かるので安心できています。こちらもお客様第一で動きたいので、早く動いていただけるのは本当にありがたいです。

総合的な満足度は10点満点で何点ですか。

10点満点中8〜9点ですね。販売に必要な基盤としてしっかり機能していますし、業務の負担もリスクも両方下げられています。

事業を支えるインフラとして、二人三脚でこれからも

どのような事業者にPaidを薦めたいですか。

人手を確保するのが難しい会社には、こういったサービスで代行するメリットがすごくあると思います。あとはスタートアップですね。売上を立てるにあたって、きちんと回収できるのかという部分は今後の経営に関わってきますので、そういったところにはぜひ使っていただきたいです。

そして、最初に使っていただくと、多分抜け出せなくなると思います。中毒性があるというか、もはや加入していること自体を忘れてしまうくらい、何も気にしなくてよくなります。実際、弊社でも「やめようか」という話にはまったくなっていません。まずは試しに使ってみるという方が増えるといいのではないかと思います。

比較して迷っている事業者さんには、「手数料だけで比較しないほうがいい」とお伝えしたいですね。実際には未回収リスク、請求回収の手間、営業の売りやすさまで含めて見ないと、本当のコストは分かりません。

最後に、今後の展望を教えてください。

現在は「リブケアFL」の単体販売が中心ですが、今後は製品販売にとどめず、養鶏場の課題解決により深く寄り添う形で製品やサービスを展開していきたいと考えています。継続的な情報提供や適切なご提案を通じて関係性を深め、養鶏場のためになる事業ができたらと思っています。

弊社にとってPaidは、事業者向けECを成立させるための基盤の一つです。単なる決済手段ではなく、与信・請求・回収を支えるインフラに近い存在だと思っています。二人三脚で、お互いウィンウィンになれる形で今後も頑張っていきたいですね。